Faktor-Faktor
Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Memutuskan Pembelian
Keputusan
pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian
suatu produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen
merupakan suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif
penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen
dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian dapat menentukan sikap yang akan
diambil selanjutnya.
Struktur yang
mencakup beberapa komponen dari kompulan sejumlah keputusan konsumen
1.
Keputusan
tentang jenis produk
2.
Keputusan
tentang bentuk produk
3.
Keputusan
tentang merek
4.
Keputusan
tentang penjualnya
5.
Keputusan
tentang jumlah produk
6.
Keputusan
tentang waktu pembelian
7.
Keputusan
tentang cara pembayaran
Faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
1.
Faktor
budaya
Budaya,
sub budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan, dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh
akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari
keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contohnya pada anak-anak yang
dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai
berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi,
individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda. Masing-masing
sub-budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi
dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam
bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak
hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan,
perilaku dalam berbusana, cara berbicara,rekreasi dan lain-lainnya.
2.
Faktor
sosial
a.
Kelompok
acuan
Kelompok
acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok uang
dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok
keanggotaan. Yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara
langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota
dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja yang
berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang
informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri
dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut
sebagai kelompok keanggotaan.
b.
Keluarga
Dalam
sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian.
Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis
ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan
orientasi agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan
cinta. Kedua keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki
seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal engan keluarga prokreasi.
c.
Peran
dan status
Hal
selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku
pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin
tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula
status mereka dalam organisasi tersebut secara langsung dapat berdampak pada
perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya
memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor,
begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan
akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal
dibandingkan dengan merek lainnya.
3.
Pribadi
Keputusan
pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi diantaranya usia
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep-diri pembeli.
a.
Usia
dan siklus hidup keluarga
Orang
membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap
kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
b.
Pekerjaan
dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan
dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya.
Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan
dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah.
Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan
ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan,
utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
c.
Gaya
hidup
Gaya
hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam
aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan
pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin
munculnya sebuah gaya hidup yang sama.
d.
Kepribadian
Setiap
orang memiliki berbagai macam karakteristik kepribadian yang berbeda-beda yang
dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri
bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti
kepercayaan diri, dominasi kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan
kemampuan beradaptasi.
4.
Psikologis
Faktor
ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:
a.
Motivasi
Seseorang
memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa
ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat
psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika
seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan
nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain
yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut
yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
b.
Persepsi
Seseorang
yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi
tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunakan
individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi
guna menciptakan sebuah gambaran. Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
c.
Pembelajaran
Pembelajaran
meliputi perubagan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli
pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja
antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori
pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangun
permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat,
menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif
karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek.
d.
Keyakinan
dan sikap
Melalui
bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Keyakinan dapat diartikan sebagai
gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang
produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Selain
keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah
evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau
tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu objek atau
gagasan tertentu.
Sumber
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar