Sikap
adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan kecenderungan potensial untuk
bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara komponen kognitif, afektif dan
konatif yang saling bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku
terhadap suatu objek. Perilaku adalah tanggapan atau reaksi individu yang
terwujud di gerakan ( sikap ); tidak saja badan atau ucapan.
Menurut
James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19)
terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Pengaruh
lingkungan, terdiri dari budaya, kelas social, keluarga dan situasi. Sebagai
dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang
membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi
mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku
keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
2. Perbedaan
dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan,
sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupakan
faktor internal yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor
tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
3. Proses
psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap
dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian
konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pengambilan keputusan pembelian.
Empat
fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai metode untuk mengubah
sikap konsumen terhadap produk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain :
Fungsi
utilitarian
Fungsi
mempertahankan ego
Fungsi
ekspresi nilai
Fungsi
pengetahuan
Dari
bujukan hingga komunikasi
Konsumen
adalah kelompok individual yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk
kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain. Keputusan
pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku
atas stimulant yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses
perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan.
Teknik
Modifikasi Perilaku
Modifikasi
perilaku dapat diartikan sebagai :
1. Upaya,
proses, atau tindakan untuk mengubah perilaku
2. Aplikasi
prinsip – prinsip belajar yang teruji secara sistematis untuk mengubah perilaku
tidak adiptif menjadi perilaku adiptif
3. Pengguna
secar empiris teknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku
melalui penguatan positif, penguatan negative dan hukuman
4. Usaha
untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip
psikologi
Hasil
Eksperimen pada Manusia
Modifikasi
perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa
prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempat dimana
individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebih
baik dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek,
peristiwa, atau situasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak
terhadap kehidupan seseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa
penerapan modifikasi perilaku memakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar,
dengan penempatan orang, objek, situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta
dapat dipertanggungjawabkan secara ilmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode
aktif dan pragmatik untuk mengubah perilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi
perilaku lebih mengutamakan apliasi dari metode atau teknik-teknik yang telah
dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun
teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :
1. Dorongan
(Prompting)
Permintaan
untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang
pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik
Banyak Permintaan (Many asking)
Mengajukan
beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang
kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari
permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh :
Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk
yang lebih murah.
3. Prinsip
Resiprositas (Reprosity)
Teknik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasara dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh :
memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4. Peran Komitmen
(Committement)
Komitmen
yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen
yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.
Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis.
Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan
mengisi formulir perjanjian penjualan sebagai tanda jadi.
5. Pelabelan
(labeling)
Melibatkan
pelekatan semacam gambaran pada seseorang. Seperti “Anda Baik Hati”. Label
diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik hati calon
konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan, “anda
orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang
tersebut.
6. Intensif
(Insentif)
Insentif
mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,
kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan
strategi promosi produk.
Contoh : mainan anak
pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
Referensi
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar