Faktor Yang
Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
Kotler dan Keller (2007a:214)
menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis
dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual
mengambil keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan diawali
dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini
terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang
bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam
proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat
kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang
dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah
menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory
decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen
(non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi
kembali.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen
·
Kebudayaan
Kebudayaan
ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.
Kebudayaan adalah symbol dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia,
diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku
manusia dalam masyarakat yang ada.
·
Kelas sosial
Pembagian
masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal
tingkat pendapatan, macam perumahan dan lokasi tempat tinggal.
·
Kelompok referensi kecil
Kelompok
‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus
bersikap dan bertingkah laku. Termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal
kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll.
·
Keluarga
Lingkungan
inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak.
Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut :
Ø
Siapa yang mempengaruhi keputusan
untuk membeli
Ø
Siapa yang membuat keputusan untuk
membeli
Ø
Siapa yang melakukan pembelian
Ø
Siapa pemakai produknya
·
Pengalaman
Berbagai
informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku
selanjutnya
·
Kepribadian
Kepribadian
dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan
untuk bertingkah laku.
·
Sikap dan kepercayaan
Sikap
adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran
produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten.
Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan
mempengaruhi perilakunya.
·
Konsep diri
Konsep
diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat
yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
Model-model Pengambilan Keputusan
Model Perilaku Pengambilan keputusan
:
·
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh
ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha
mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk
memperoleh keuntungan maksimum.
·
Model Manusia Administrasi Dikemukan
oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan
maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
·
Model Manusia Mobicentrik
Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga
orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
·
Model Manusia Organisasi Dikemukakan
oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama
dalam pengambilan keputusan
·
Model Pengusaha Baru Dikemukakan
oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
·
Model Sosial Dikemukakan oleh Freud
Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan
diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada
hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
·
Model Preskriptif Pemberian resep
perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil
keputusan.
·
Model Deskriptif Model ini
menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
·
Model preskriptif berdasarkan pada
proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas
observasi
Disamping model-model diatas (model
linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan
anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih
lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.
Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan
Para ahli telah merumuskan proses
pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
·
Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimulai saat
pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal
atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus
dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal
misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat
sehingga terangsang rasa laparnya.
·
Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang
kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber
informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi: keluarga, teman,
tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga,
agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan
organisasi penilai konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan,
pemeriksaan dan menggunakan produk.
·
Evaluasi alternatif.
Konsumen memiliki sikap beragam
dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka
cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang
disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan
selektif.
·
Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen
membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.
Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat
mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam
melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan
pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas,
keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
·
Perilaku pasca pembelian.
Para pemasar harus memantau kepuasan
pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian,
yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Sumber
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar